Marketing versus sales

Als je het over marketing- en sales hebt denken veel mensen dat dit (nagenoeg) hetzelfde is. Maar niets is minder waar. Het is juist ontzettend lastig om de marketing- en salesafdeling goed op elkaar te laten afstemmen. Vaak werken de afdelingen niet met elkaar maar juist tegen elkaar. De reden hierachter is vaak de onduidelijkheid die er heerst over ieders eigen rol en verantwoordelijkheden. Dit komt vaak voort uit het feit dat de bedrijfsdoelstellingen niet duidelijk en concreet genoeg zijn geformuleerd. Een laatste, maar misschien wel belangrijkste probleem is de communicatie. Met name ontbreekt het vaak aan directe- en regelmatige communicatie binnen de meeste organisaties.

Oké, er heerst dus onduidelijkheid over ieders taak. Vandaar hier even een beknopte samenvatting. De taak van marketing is vooral het aantrekken van potentiële klanten. Marketeers werken vaak met een breed publiek en zorgen voor leadgeneratie. Een verkoop (sales) medewerker heeft juist veel meer persoonlijk contact met potentiële klanten. Zij moeten de uiteindelijke verkoop afronden. Toch is het steeds groter wordende effect van marketing lastig om te negeren. Uit onderzoek van de Aberdeen Group blijkt namelijk dat organisaties die beide afdelingen efficiënt op elkaar hebben afgestemd, hun jaarlijkse omzet met 20% hebben zien stijgen. Hun concurrenten daarentegen, zagen hun jaarlijkse opbrengst dalen met 4%.

Het bovenstaande is ook iets waar wij als organisatie mee te maken hebben. Toch hebben we een aantal dingen uit de praktijk geleerd, die we graag willen delen:

Je kunt geen succesvol bedrijf hebben als ieders neus een andere richting op wijst. Schets heldere doelstellingen en indicatoren die hierbij passen om de voortgang bij te houden. Zorg dat iedereen tevreden is over de koers die je met je bedrijf opgaat. Hierdoor is het belangrijk om te praten met je medewerkers en te luisteren naar hun meningen en visies. Deze kunnen op veel vlakken nog wel eens tot inzichten leiden, waar je voorheen niet aan hebt gedacht.

Wil je overzicht behouden en iedere individuele consument optimale tevredenheid bezorgen is het belangrijk om een onderscheid te maken in je totale doelgroep. Formuleer vervolgens een profiel van de ideale klant per segment. Hierdoor kan de marketing heel gericht werken en kan de verkoopmedewerker (omdat deze de klant beter kent) hierop bijsturen. Hierdoor kan er een optimale invulling worden gegeven aan de individuele behoeften van een consument dat uiteindelijk garantie biedt op kwalitatieve leads.

Met een uniform dashboard bevorder je de samenwerking tussen marketing en sales. Heel veel bezoekers zijn namelijk geen enkele garantie op een hogere omzet of winst. Toevallig wel het overeenkomende doel van zowel de marketing als de salesafdeling. Het is daardoor zeer belangrijk om met dezelfde targets te werken, of in ieder geval op de hoogte te zijn van elkaars targets om meer inzicht te krijgen in voortgang en resultaten.

Net als in een huwelijk, is het super belangrijk om regelmatig te praten over zaken die wel en niet goed gaan. Zo krijgt men helder wat er van elkaar wordt verwacht. Door bijvoorbeeld iedere week te evalueren en de komende week te bespreken, worden ieders taken heel erg duidelijk. Marketing medewerkers moeten leren over productaanpassingen en belangrijke verkopen, terwijl de salesmedewerker op de hoogte moet zijn over komende campagnes, acties etc.